Tu empresa vale lo que el mejor “postor” piensa que vale
Piensa en lo que la mayoría de compradores busca
Como se dice en el caso de la belleza, el valor de la empresa está en los ojos de quien la ve. Tu empresa vale lo que el mejor “postor” piensa que vale, a menos que lo puedas convencer de lo contrario. Siendo así, piensa en lo que la mayoría de compradores busca.
Estabilidad
Mientras más tiempo haya estado operando tu empresa, más fácil será venderla, dado que tiene una trayectoria más sólida.
Medida necesaria: Asegúrate de documentar bien los resultados y el crecimiento de tu empresa en el transcurso del tiempo, como el rendimiento financiero, los proyectos realizados o los clientes captados. Los compradores pueden encontrar que la declaración de impuestos es un documento más convincente que otros documentos financieros.
Clientes leales
Una base de datos de clientes bien llevada es uno de los activos más valiosos que puedes ofrecer a un comprador porque puede ser utilizada para fines de mercadeo o para captar más clientes mediante referidos. Los compradores también querrán saber que los clientes clave no se irán cuando tú ya no estés.
Medida necesaria: Mejora y actualiza la base de datos de clientes. Empieza por medir los índices de referencia y de retención de clientes, para así poder mencionar el valor de la continua lealtad de tus clientes. También les puedes mostrar cómo la experiencia que ofrece tu empresa hace que los clientes permanezcan leales y ayuda a captar nuevos clientes mediante referidos.
Asegurar el flujo de efectivo
Los compradores querrán una prueba de que tu empresa recibe buenos ingresos. Una empresa con una amplia clientela es generalmente más atractiva que una empresa que depende de uno o dos clientes principales, dado que resistirá más al impacto de perder un cliente importante.
Medida necesaria: Empieza a crear más diversidad en tu clientela si dependes demasiado de unos cuantos clientes principales. Busca la manera de obtener más ingresos ofreciendo otros productos o servicios y asegura ingresos continuos mediante contratos o iniciativas para fomentar la lealtad del cliente.
Estrategias de mercado reconocidas
El mercadeo es un área donde los compradores querrán agregar valor mediante nuevas ideas, pero también querrán saber qué estrategias has utilizado.
Medida necesaria: Consigna tu estrategia de mercadeo (debe estar en tu plan de negocios) y estate preparado para mostrar tus estrategias de promoción de los próximos 12 meses. Indica qué es lo que has hecho para expandir tu mercado y qué es lo que ha funcionado mejor para tu empresa. Sugiere algunas áreas que estén aún sin explorar y que podrían presentar un buen potencial, como un mejor sitio web o un mercadeo más eficaz en los medios sociales.
Un firme control financiero
Una empresa con una trayectoria de crisis continua de efectivo difícilmente inspirará la confianza de los compradores. Es un hecho que un comprador verificará el historial crediticio y los préstamos que la empresa puede haber necesitado ocasionalmente. El comprador también querrá saber qué indicadores clave del desempeño generalmente vigila tu empresa. Estos aspectos revelarán tus competencias en la gestión financiera tanto en los malos como en los buenos tiempos.
Medida necesaria: Estate preparado para mostrar a un comprador los principales documentos que prueben que tu empresa ha sido bien administrada, por ejemplo, previsiones de flujo de efectivo, previsiones de beneficios e informes sobre los presupuestos. Empieza a vigilar los indicadores clave del desempeño estándares, por ejemplo, los índices de ganancias brutas y netas, así como los indicadores clave del desempeño que son fundamentales para tu tipo de empresa. Muestra, especialmente, que tienes el control de la gestión del crédito y que el tiempo promedio para las cobranzas de deudas es tan rápido como el promedio del mercado (pide cifras de referencia a tu contador) y que busca mejorar continuamente.
Sistemas sólidos
Todo comprador querrá estar seguro de que los procesos de la empresa están claramente documentados para efectuar la transición al nuevo propietario de la manera más fácil posible.
Medida necesaria: Prepara tu empresa como si estuvieras planeando transferirla como franquicia o como si tuvieras que dejarla mañana mismo. Empieza a elaborar un plan de operaciones que documente todo los procesos en pasos claros y simples. Esto puede tomar un tiempo, pero definitivamente agregará valor a tu empresa ya que simplificará la transición y permitirá una capacitación más rápida del nuevo personal.
Protección de la propiedad intelectual
La propiedad intelectual de la empresa, como una marca reconocida, puede ser muy valiosa para un comprador, pero solo si está bien protegida.
Medida necesaria: Registrar tu logo y tu marca es esencial. Averigua que más puedes hacer para proteger tus diseños, invenciones, material con derechos de autor u otra propiedad intelectual que dará más valor a tu empresa.
Empleados leales
Si los empleados clave son fundamentales para que continúe el éxito de tu empresa, los compradores querrán contar con ellos en la empresa cuando tomen el mando.
Medida necesaria: Prepárate para demostrar que el personal ha sido informado de la probabilidad de la transferencia y que les has ofrecido incentivos por su lealtad.
Una transición sin dificultades
Para cerrar la venta, pueda que los compradores necesiten saber que la transición se hará de la forma más fácil posible.
Medida necesaria: Piensa qué puedes hacer para ayudar al comprador. Por ejemplo:
- Ofrecer una capacitación antes de la transferencia, además de un periodo de apoyo posterior.
- Ofrecer algunas condiciones de financiamiento. La realidad es que solo algunas empresas se venden a cambio de efectivo. Ofrecer dejar fondos en la empresa puede convencer a un comprador.
- Restructurar la empresa para hacerla más asequible. Si eres propietario del edificio, ¿puedes separar la empresa del resto del edificio? Si la empresa tiene una maquinaria costosa, ¿puedes crear una nueva empresa y arrendar la maquinaria a la empresa?
Nada de imprevistos
Finalmente, lo último que quisiera un comprador después de comprar la empresa es encontrarse con imprevistos que le hagan perder tiempo y que disminuyan el valor del activo recién adquirido, como:
- Deudas pendientes.
- Asuntos legales por resolver.
- Pagos de impuestos pendientes.
- Deudas a la empresa con alta probabilidad de que no se paguen.
Medida necesaria: Verifica todo lo que puedas para dar tranquilidad a tus compradores y hacer que la venta les resulte más atractiva. Si tienes asuntos pendientes, consulta con tus asesores la manera de resolverlos. No querrás enfrentar, más adelante, problemas legales con un comprador disgustado.