Céntrate en relaciones duraderas con tus clientes
Busca las oportunidades de ventas inducidas a los clientes actuales
Si tu empresa está ya bien establecida, probablemente tu interés en captar nuevos clientes sea menor y estés más preocupado por obtener más ingresos de tus clientes actuales. De hecho, es más fácil vender más productos o servicios a tus clientes actuales que encontrar nuevos compradores.
Vender a los clientes actuales es menos costoso
Vender más a los clientes es una estrategia común porque es menos costoso que vender a los nuevos clientes. Además, tus clientes actuales…
- Ya confían en ti.
- Se sienten cómodos haciendo negocios contigo.
- Han invertido en sistemas o efectuado trámites para realizar negocios contigo.
- Probablemente prefieran favorecer las relaciones actuales en lugar de las nuevas que pueden generar riesgos.
Considera estos consejos para vender más a tus actuales clientes.
Busca información
Haz una búsqueda de manera informal sobre tus clientes actuales para saber qué es lo que ellos buscan que tu empresa no les ofrece actualmente. Entra en contacto con tus clientes mediante los canales de medios sociales para averiguar qué es lo que desean.
Lo ideal es vender los productos o servicios adecuados a las personas adecuadas. Al realizar una investigación de manera pasiva, seguramente obtendrás ideas sobre cómo vender más a tus actuales clientes.
Busca las oportunidades para las ventas inducidas
Fíjate qué otras cosas necesitan tus clientes para que se las puedas ofrecer. Por ejemplo, un negocio exitoso de reparación de autos que cada otoño y primavera está particularmente ocupado con clientes que solicitan la instalación y, luego, el remplazo de los neumáticos de invierno, podría incluir un nuevo servicio como el almacenamiento de los neumáticos en su local.
Al cobrar el alquiler por cientos de neumáticos, sin moverse del lugar, se crea un ingreso pasivo por este nuevo servicio.
Céntrate en las relaciones duraderas
Los gerentes que se centran en las transacciones, priorizan las ganancias que se obtienen de cada venta, mientras que los gerentes que se centran en las relaciones piensan en el valor neto de los clientes para toda la vida. Muchas oportunidades se presentan cuando planeas vender a los clientes durante 10, 20 o 30 años en vez de una sola vez.
Tómate el tiempo de preguntar a los clientes lo que opinan sobre tu empresa. Puedes hacerlo durante conversaciones informales o mediante un cuestionario. Lo importante es que tengas sus comentarios para mejorar tu empresa y, a la vez, que tus clientes sepan que te preocupas realmente por sus necesidades.
Haz presentaciones de tus productos o servicios
Recuerda siempre a tus clientes todos los otros productos o servicios que ofreces.
Frecuentemente, a medida que madura la relación entre proveedor y cliente, este último desarrolla una visión limitada de lo que hace el proveedor centrada solamente en los productos o servicios que compra del proveedor.
Programa una sesión de presentación de tus productos o servicios para mostrar a tus mejores clientes todas las otras cosas que ofreces.
Haz dinero al mismo tiempo que tus clientes
Si te sientes cómodo con tus clientes bien establecidos, proponles un acuerdo de compensación basado en el desempeño. En vez de cargar los gastos fijos habituales, podrías obtener más dinero al compartir el ingreso final, e incluso los riesgos, con tu cliente.
Por ejemplo, una empresa de mercadeo puede estar tan convencida de que sus recomendaciones son eficaces que realiza un trato con sus clientes para que le paguen un porcentaje de los beneficios financieros obtenidos al implementar estos consejos.
No dejes de captar nuevos clientes, pero céntrate en aumentar los negocios con tus clientes actuales, de manera que puedas aprovechar tu bien ganada reputación y tus buenas relaciones de negocios.