Cómo puedes lograr más ventas

Tu meta es lograr buenas ganancias y, como pequeña empresa, puedes aumentar tus ingresos logrando la mayor cantidad de ventas posible.

No siempre es fácil identificar a tus potenciales clientes, convencerlos del valor de tus productos o servicios y lograr la venta. A continuación, te presentamos algunas formas de mejorar tus estrategias de modo que tu empresa obtenga más ventas.

Conoce tu mercado objetivo

Empieza por identificar el grupo de personas o empresas que pueden ser tus potenciales clientes. Reúne la mayor cantidad de información posible sobre los tipos de personas que hay en este mercado objetivo.

Busca más información sobre tus actuales clientes, como su grupo de edad, nivel de ingresos, ocupación y los motivos por los que compran tus productos o servicios.

Crea una base datos de clientes ideales

Tu próximo paso es crear una base de datos de clientes ideales que son aquellas personas de tu mercado objetivo que podrían estar interesadas en tus productos o servicios. Puedes crear una base de datos de clientes ideales a partir de lo siguiente:

Pide a tus actuales clientes que te refieran amigos, miembros de su familia, colegas o conocidos.
Asiste a eventos de creación de redes de contactos en los que haya la posibilidad que vayan también tus potenciales clientes.
Participa en grupos de medios sociales que sean populares para tus clientes potenciales.

Utilización del sistema de Gestión de Relaciones

Invierte en adquirir el sistema de Gestión de Relaciones (CRM, por sus siglas en inglés) para la gestión de tus actividades de ventas. Asegúrate de que tus empleados graben todas las conversaciones que tengan con los clientes potenciales. Registra los siguientes datos sobre tus clientes potenciales:

Su información básica de contacto.
Su información general, como su cargo en la empresa o su ocupación.
Las fechas de la conversación.
La etapa de la compra en la que se encuentran

Califica el nivel de interés de cada persona por tus productos o servicios y céntrate en las personas que se muestren más interesadas.

Tu asesor financiero podrá darte información sobre los préstamos a empresas que puedes obtener para ayudar al crecimiento de tu negocio mediante el sistema de Gestión de Relaciones (software CRM).

Fije tus objetivos y mide tus éxitos

Establece objetivos realistas para tus ventas por día, semana, mes y año. Cuenta la cantidad de llamadas telefónicas efectuadas en una semana y el volumen de ventas (o citas para fines de ventas) logradas en un mes.

Capacita a tu personal de ventas

Los mejores vendedores son aquellos que conocen a fondo el producto o servicio que ofrecen. Esto no solo les da seguridad cuando hablan con clientes potenciales, sino que ayuda también a crear confianza en tu empresa.

Dedica un tiempo para la capacitación en cada una de las reuniones de ventas que organices. Puedes traer a un capacitador externo que ayude a mejorar las competencias de ventas de tus empleados y a darles más seguridad.

Conoce a tus clientes potenciales

Antes de entrar en contacto con tus clientes potenciales, averigua más sobre ellos. Busca información en línea para descubrir aspectos de ellos que te sean útiles para las ventas.

Si tu cliente es otra empresa, lee folletos de esa empresa, sus informes anuales y cualquier otra información corporativa, o pide a un amigo o colega que compre algo de esa empresa.

Califica rápidamente a tus clientes potenciales

La primera vez que llames a un cliente potencial, averigua si tiene el poder de decidir la compra o si necesita consultar con otros. Asegúrate de hablar con la persona que tome las decisiones antes de tomar una cita para vender algo.

Ofrece tu asesoría durante las citas para fines de ventas

Durante las citas para ventas, mantén un enfoque de asesor para vender al tiempo que haces preguntas sobre las necesidades de tu cliente potencial. Infórmate sobre sus necesidades específicas, sus problemas, sus preocupaciones y sus objetivos en cada una de las siguientes áreas:

Sus problemas o asuntos que pueden ser resueltos si compran tus productos o servicios.
Sus criterios para efectuar una compra.
Su plazo para las compras.
Su presupuesto

Luego puedes establecer una correspondencia entre tus soluciones y ventajas para cada una de estas áreas y así mostrar cómo tu empresa puede brindar soluciones de manera asequible y oportuna.

En las conversaciones, utiliza ideas interesantes, herramientas visuales, anécdotas y otros recursos que logren captar el interés de la persona. Ante todo, demuestra a tu cliente cómo tu producto o servicio puede ayudarle.

Sé flexible

Si es necesario, sé flexible y creativo. Piensa cómo podrías adaptar tu oferta actual o crear un paquete de productos o servicios en función de las necesidades de tu cliente.

Es importante realizar la venta desde el punto de vista del cliente potencial. Debes saber exactamente lo que busca y mostrarle cómo tus productos o servicios pueden cubrir sus necesidades.

Responde a las preguntas y a las objeciones

Considera las preguntas e inquietudes como una oportunidad para dar más seguridad a tu cliente potencial y convencerlo de los beneficios de tu producto o servicio.

Cierra la venta

Después de responder a las preguntas y a las inquietudes de tu potencial cliente, es hora de cerrar la venta. Es una buena idea convencer primero a tu cliente del valor de tu oferta antes de revelar el precio.

Hay diferentes técnicas para el cierre de una venta, por ejemplo, algo tan simple como preguntarle cuál va a ser su pedido. Sin embargo, los mejores vendedores son aquellos que convencen a cada cliente potencial que sus necesidades serán cubiertas.

Efectúa un seguimiento

Una vez que hayas cerrado la venta, no te olvides de tu nuevo cliente. Llámalo para asegurarte de que está contento con tu producto o servicio. Esto ayudará a crear una relación beneficiosa para ambos a largo plazo.

Algunas ventas se logran en cuestión de minutos, otras pueden tomar meses. Sigue estos consejos para maximizar la capacidad de tu equipo de lograr la mayor cantidad de ventas.